SaaS 公司创始人最常犯的 10 个错误_36氪

SaaS 公司创始人最常犯的 10 个错误_36氪 发表时间:2017-11-08 11:46

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编者按本文作者Jason Lemkin被很多人尊称为“SaaS教父”他自己有过几段成功的创业经历在这篇文章中他分享了SaaS公司创始人最常犯的10个错误看看你中了其中的几个有则改之无则加勉

错误1招聘经验不足的经理人或VP

很多第一次创业的SaaS公司CEO通常喜欢招聘积极进取的年轻人那些年轻人没有什么管理经验但是有进取心和冲劲在上一份工作中也积累了一定的专业知识对VP这个头衔也是渴望至极但是SaaS创业者老手们都明白所有这些都是剧本只有有丰富经验的人才能帮你的公司跑得更快、更好

SaaS创业的老手在公司发展早期并不会招只懂得看仪表盘指挥的高管他们会招有过实际作战经验、能够挽起袖子就冲锋陷阵的高管要招更有经验的高管通常就要支付更高的薪资过来人并不会为此担心因为他们明白如果真能招到一位经验丰富的优秀高管那么他将来为公司做出的贡献将远超公司支付的薪资因此如果一位VP候选人之前都没有成功亲手打造过一支优秀团队的经验而仅仅有在Slack、Yammer、Intercom等公司工作过的经验那么在决定是否录用他之前就要谨慎了

错误2不舍得在人才上花钱

这和错误1存在直接的关联很多SaaS创业者经常会这样想这个人太贵我们招不起他需要15万美元的年薪我知道作为CEO的你去年可能只拿了3万美元的工资但是薪资水平是由市场确定的而不是由你确定的作为CEO建议你宁愿每年花15万美元招聘一位资深人才也不要每年花8万美元招聘一个没什么经验的新手

假设一下如果你选择每年花8万美元招聘一个没什么经验的营销VP这个VP每年只能为公司多带来2个客户每个客户客单价只有3万美元这时你为他支付的薪水已经超过了他对公司的贡献了因此一定要舍得在人才上进行投入

即使公司财务状况比较紧张但如果每年多投入 10 万得到的某项资源能为你带来比原先好 2-5 倍的效果的话那么一定要舍得在这上面进行投入这种投入将会是你做的最明智的投资选择

错误3过于微观管理凡事事必躬亲

对于我们所有人而言这都是一个艰难的转变但是最终要想将你的时间用在最有价值的地方你需要做到权力下放相信你的团队成员有能力在各自负责的领域做出成绩即使他们有一些缺点和局限性这也没有太大关系我知道产品的1.0版本可能是作为创始人的你亲自完成的我知道公司的第一个6位数的大单也是你亲自搞定的我也知道你可能是公司里最优秀的客户成功经理这些我都知道但是先把这些放到一边尽己所能招聘最优秀的、和你一样有经验的人才让他们来负责这些工作因为要想更好地扩张公司你不能什么都事必躬亲你需要有效地授权

如果在公司年营收做到400-500万美元的时候你还不能停止事必躬亲停止这种过于微观地管理方式你将会遇到大麻烦

如果你招太多没经验的人(错误1)也不舍得在人才上花钱(错误2)那么你可能将永远避免不了错误3

错误4不管是招人还是其他都太注重牌子

我知道Box是一家非常优秀的公司我也知道Salesforce是一家名气很大的公司但是这并不意味着你就应该从这些公司里招人这种大牌公司会给你一种错误的安全感很多时候这些知名公司里的人并不适合你的早期创业公司

你可能想从那些大牌大公司里挖他们的经理、总监或VP但是一定不要让他们所在公司的品牌和名气掩盖了他们的缺点更为重要的是不要对这些公司里的人可能不适合你公司现阶段发展需求这个风险视而不见

不要让对方的知名公司从业经验掩盖了这个事实他们之前可能从来没有真正直接招聘过任何人或者没有管理过任何人、或者没有负责过一款产品/项目的开发等等

不妨想一下现在从Box出来的人有多少人曾经负责过Box的一个核心功能的开发呢?又有多少人之前曾亲自组建过一支销售团队而不仅仅是接管过别人已经组建好的一支团队呢?这样的人其实是少之又少的

我们经常会被所谓的大牌背景蒙蔽了双眼就连我这样有过4次创业经历的人都是如此所以在这方面一定要慎之又慎

错误5对创业所需时间和资金预估不足

很多连续创业者之所以在项目早期就去融高额的融资这里有很多原因首先是因为他们能融到此外还有一个更微妙的原因时间大家都知道在SaaS领域如果有一支靠谱的团队尤其是一支有过成功的SaaS创业经验的团队在创业方向大致正确的情况下只要有足够的时间他们就能获得客户

不过SaaS产品的几个初始版本可能无法达到预期效果SaaS产品也无法像微信/WhatsApp这种ToC产品一样在短时间内实现爆发式增长SaaS创业要想成功需要一定的时间它是一个慢工出细活的过程

如果你认为 X 个月的资金储备就能满足公司初始阶段的需要其实你需要在 X 个月资金储备的基础上再额外搞定 6-12 个月的资金储备这样才能真正满足公司的资金需求在 SaaS 创业中如果你认为给你 18 个月的时间你就能成功搞定首批客户公司融资的金额也能维持公司运营 18 个月其实你至少需要 24-30 个月的资金储备才能确保公司走到成功吸引到首批客户的那一天要知道创办一家 SaaS 公司24 个月仅仅是一个开始你至少需要坚持 24 个月

所以如果你只打算在SaaS创业项目上投入一年的时间一年之内若项目不成功就放弃的话那么你成功的概率将会极其低从做SaaS项目的第一天到实现良好发展势头并取得一定成绩这个过程至少需要两年时间所以任何SaaS创业从第一天起就要做好至少两年的战斗准备这包括团队和资金等方面的准备

错误6在很多事情上无法做到毫不留情

这里所说的毫不留情和不人道不是一回事如果招了糟糕的人进来那是你的错尤其当公司员工在50人左右而你又是直接负责招聘工作时更是如此如果新招的一个人不靠谱不要紧你需要变得无情一点现在就做出改变

对向上销售毫不留情

在提高产品价格方面要毫不留情

在设定一个也许一开始只有你的顶级销售人员才能完成的销售配额方面要做到毫不留情

对要求市场部为公司带来真正有价值的销售线索方面要做到毫不留情

在创业过程中你可能会犯很多错误但是在推动公司朝着正确的方向前进时一定要做到毫不留情

错误7没有足够快地去做向上销售

如果你有一个客单价10万的客户那么你接着可以搞定2个、10个甚至更多这样的客户如果你有一个10万客单价的客户你真的认为接下来无法搞定一个15万的客户了?当然是可以的不要害怕不要胆怯尽快地去做向上销售越快越好

如果没有需求的话不要发明新的定价方式但是当你看到公司产品获得越来越多、越来越大的单子时不要胆怯要心存感激以最大的尊重和感激对待你的客户但是在单子的大小和向上销售上一定毫不留情

错误8没有将全部精力资源投入到那些已经被验证有效的事情上

在公司营收从100万增至1000万的时候很多人都会禁不住诱惑去扩充新的产品类别、新的客户群体等不要这么做找到你自然的客户群体占比大型客户占比多少、中型客户占比多少小客户占比多少然后一直按照这个比例销售尽可能将有限的资源进行合理地分配

在ARR(年经常性营收)到200万美元的时候如果公司90%的营收都来自中小客户这时虽然我知道如果能搞定Facebook这样的大客户会让你很爽但是你要知道的是这时将ARR从200万美元做到1000万美元的最快的方式还是从中小客户群体发力

在公司ARR到200万美元的时候如果公司70%的营收都来自大客户但是大客户的销售周期又很长这时尽可能缩短销售周期不要幻想着如果转而主攻中小客户群体甚至选择采用免费增值的模式可能会取得神奇的效果不要这么做这么做只会减慢你的速度你需要做的就是在那些已经被验证有效的事情上加倍下注将ARR从200万美元做到1000万美元最快的方式十有八九是将所有资源投入到那些已经被验证有效的事情上

错误9一开始通过免费策略获取客户

对 B2B 产品来说获取免费用户通常只会浪费你宝贵的时间为何这么说呢?

首先B2B 产品无法像一些 ToC 产品那样实现用户的爆发式增长获得足够多的用户对于 SaaS 产品而言免费策略并不是一个获取用户的好方法这是因为漏斗顶端不够大而且病毒式传播效果非常有限和缓慢

其次免费用户会浪费你有限的资源因为你必须像对待付费用户那样去对待免费用户

最后也是最重要的一点在于免费用户提供的产品反馈通常都是非常糟糕的因为免费用户想要的产品功能、产品组合等是与付费用户很不一样的因此免费用户的反馈很容易让你误入歧途

就我自己而言我宁愿获得 5 个付费用户也不想获取 5000 个免费用户因为想从 5000 个免费用户里转化 5 个付费用户其实并不容易这也会耗费你很多时间

错误10听太多别人的意见

感谢能读到这里希望这些建议对你有帮助对于是否采纳我给的建议你也要非常慎重的对待别人给你的建议时也是如此因为

  • 很多建议并不适合你公司目前的发展阶段

  • 很多建议在ACV上是不匹配的有些人很擅长搞定50万或更大的单子他给的建议可能无法帮你搞得定5万的单子

  • 很多建议早已经过时了

  • 有些建议是存在偏见的

  • 有些建议是纯理论性的没有实际操作经验作为支撑对于这样的建议也要小心

  • 更为糟糕的是很多建议来自那些虽然已经开发了一款产品但是尚未取得成功的公司的创始人对于来自这些人的建议一定要小心对待就我自己而言对于那些ARR还没做到800-1000万美元的公司的CEO提的建议我基本上都是会忽略的

在上面列的SaaS公司创始人最常犯的10个错误中你中了几个呢?如果中了很多那么可以先选择其中的一两个错误进行纠正我几乎可以保证如果你纠正了所有这些错误这对你公司的发展势必将大有益处

原文链接https://www.saastr.com/the-top-10-mistakes-first-time-saas-founders-make/

编译组出品编辑郝鹏程

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